如何進(jìn)行展后客戶回訪

展會(huì)上收了那么多名片，發(fā)郵件過去卻石沉大海……

今年的春交會(huì)結(jié)束了，而展會(huì)后的這段時(shí)間，才是我們外貿(mào)人忙碌的：不僅要處理參展時(shí)被拖后的日常工作，還要趕在到訪展位的客人忘掉我們之前，與他們?nèi)〉寐?lián)系。

這個(gè)時(shí)候應(yīng)該發(fā)怎樣的開發(fā)信才能達(dá)到效果呢？

首先要做的事是：對(duì)在展會(huì)上收到的名片進(jìn)行分類。

A

現(xiàn)場(chǎng)下單的客戶

雖然現(xiàn)在在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)下單的客戶是越來越少了，但如果真碰上了，那一定是展后跟進(jìn)的重中之重。此時(shí)要注意，在展會(huì)進(jìn)行中就應(yīng)該注意與客戶保持聯(lián)系，及時(shí)將合同發(fā)給客戶確認(rèn)并提醒客戶匯款，以免“夜長(zhǎng)夢(mèng)多”。

不過，這些在現(xiàn)場(chǎng)與你簽下合同的采購(gòu)商不會(huì)給你下訂單?，F(xiàn)在這種現(xiàn)象已經(jīng)很普遍，有的客戶和你簽過合同了，但之后幾天他在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)找到了更合適的供應(yīng)商，往往會(huì)把訂單下給他們?；蛘卟少?gòu)商回國(guó)后，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)發(fā)生了變化，也會(huì)取消訂單。對(duì)于采購(gòu)商來說，其實(shí)合同沒有約束力，只相當(dāng)于P/I，只是一種形式。所以對(duì)于此類客戶，一定要小心溝通，可以用邀請(qǐng)客戶到工廠參觀的方式盡量留住他們。

B

印象深刻的高潛

客戶在展位前與你進(jìn)行了詳細(xì)的交流了解，明確表明了他對(duì)哪些產(chǎn)品感興趣，并詢問了具體產(chǎn)品的特性、價(jià)格條款，等等。這類客戶的購(gòu)買意向已經(jīng)非常明顯了，可被列入高潛客戶名單中，在客戶到訪表上也應(yīng)作出重點(diǎn)記錄。

當(dāng)天展會(huì)結(jié)束后，這些客戶也需要時(shí)間優(yōu)先處理，將客戶在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)詢問的資料以及所涉及的問題仔細(xì)回復(fù)給客戶，同時(shí)也應(yīng)該及時(shí)和工廠落實(shí)打樣問題（一般這類客戶都有打樣要求），告知采購(gòu)商樣品進(jìn)展情況，何時(shí)能寄出。在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)答應(yīng)了客戶的事情，也一定要落實(shí)。讓采購(gòu)商感受到貴司處理問題的效率和誠(chéng)信。

對(duì)于這些客戶，也常常會(huì)遇到樣品寄出后就沒了下文的情況，常見的原因便是他們?cè)谑盏綐悠罚òㄆ渌?yīng)商的樣品）后沒有選擇貴司的產(chǎn)品，或者采購(gòu)商發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)有了變化。那也不要放棄，將此采購(gòu)商信息保存起來，經(jīng)常保持聯(lián)系，可以在節(jié)假日的時(shí)候發(fā)送卡片，有新產(chǎn)品的時(shí)候及時(shí)推薦，以后仍然可能有合作的機(jī)會(huì)。

還有一部分客戶，在展會(huì)上雖然沒有下單或者與貴司詳談，但是也留下了自己的聯(lián)系方式，對(duì)貴司的產(chǎn)品表現(xiàn)出簡(jiǎn)單的興趣。對(duì)于這類客戶，你需要在展會(huì)結(jié)束后進(jìn)一步跟進(jìn)。

C

交換名片、簡(jiǎn)單聊聊的客戶

對(duì)于這類客戶，展會(huì)結(jié)束后，你可以發(fā)郵件對(duì)其表示感謝，按照客戶的要求盡可能將詳細(xì)的產(chǎn)品資料發(fā)給客戶，并表明希望有機(jī)會(huì)合作的想法。

D

隨便看看的客戶

在展會(huì)攤位前，客戶只是隨便看看問問，這類客戶你要主動(dòng)索要名片，因?yàn)檫@類客戶里面有可能是來打探行情的，所以這時(shí)就需要根據(jù)他們的名片來聯(lián)系了，如果客戶的名片上有網(wǎng)址，可以瀏覽一下對(duì)方的網(wǎng)站，了解對(duì)方經(jīng)營(yíng)何種產(chǎn)品，再按照不同情況發(fā)送對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品資料，說不定貴司此次沒有帶去參展的產(chǎn)品正是他們的主營(yíng)產(chǎn)品。

提升展后開發(fā)信效果的小訣竅

客戶的分類工作完成之后，對(duì)于有潛力的客戶，則要立刻開挖。

從買家的角度來說：買家從廣交會(huì)回來之后，其實(shí)手邊的事情非常多，一般情況下，TA優(yōu)先會(huì)去處理一些因廣交會(huì)出差而耽誤的工作，以及廣交會(huì)上通過觀察產(chǎn)品等總結(jié)出來的一些需要跟原有供應(yīng)商、客人討論的方案或經(jīng)驗(yàn)。同一時(shí)間，TA會(huì)收到大量在廣交會(huì)上遇見的供應(yīng)商的開發(fā)信，而這個(gè)時(shí)候，TA實(shí)際上是沒有太多時(shí)間去一一仔細(xì)閱讀的。TA會(huì)記住的，是在廣交會(huì)上拿了catalogue、并做了記號(hào)的那幾家公司。

所以如果你在展后發(fā)出的開發(fā)信石沉大海，這是非常正常的事情。不要讓這封開發(fā)信承擔(dān)太多功能，辛辛苦苦寫成一本書，效果也不會(huì)好。想想看，客戶在忙著出差或出差回來積累了一大堆事情，你還在寫“我們公司成立于xxxx年，占地xxxx畝”這種場(chǎng)面話，客戶能有耐心看？

展后的封開發(fā)信，應(yīng)當(dāng)在展會(huì)結(jié)束的一周之內(nèi)。首先可以使用一些小手段去喚醒買家對(duì)你的記憶，比如感謝客人的到訪之類的。國(guó)外業(yè)務(wù)員稱之為“Warmest Leads”，暖個(gè)場(chǎng)，它可以是你們?cè)谡箷?huì)中交談的一些小細(xì)節(jié)，甚至是雙方都印象深刻的題外話。這比一上來就冷冰冰的說“還記得我嗎？我們5月4日在廣交會(huì)上交談過，我是專業(yè)做……”要好得多。

比如你可以這樣開頭：

Hi XX,

XX here from xxx. We met last week at the XYZ Trade Show.

To jog your memory you mentioned that ……

接你們聊到的印象深刻的細(xì)節(jié)內(nèi)容以喚起買家的記憶，甚至可增加一些個(gè)人元素，比如買家提及展會(huì)之后要去泰國(guó)度假，那就可以問問假期過得怎么樣。這些都是為了重建彼此在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)面對(duì)面交流時(shí)的信任和聯(lián)系。

然后不要廢話，直接插入你們?cè)谡箷?huì)現(xiàn)場(chǎng)討論時(shí)突出的問題，在給出解決方案的同時(shí)展現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)：

I am following up on the conversation we had ……

緊接著，來一個(gè)“call to action”：

I know you are busy helping your team increase sales which is why I suggested we set up a short 5-10 minutes call to dig into your current process a bit further.

在上一句中，這個(gè)“call to action”就是約定一個(gè)電話會(huì)議，它也可以是到訪約見，或是寄送樣品等等。

附件中配上你與買家在展位上的合影，以及討論的方案草稿，但切記附件不要太多太復(fù)雜。

此時(shí)要注意，即使是展后的開發(fā)信，也多數(shù)不能一擊即中，封開發(fā)信買家沒有回復(fù)，不要灰心，可以多次發(fā)送郵件去“磨”，比如買家不回復(fù)封郵件，那么隔三五天再發(fā)，然后隔一周再發(fā)第三封。如果郵件沒回音，也可去嘗試在LinkedIn等社交媒體上聯(lián)絡(luò)客人。

如果一連6封郵件以上買家還是不回復(fù)，那就暫且列入成單意向不強(qiáng)的買家?guī)炖?，平時(shí)順帶著開發(fā)，在半年后下一屆廣交會(huì)時(shí)，再發(fā)送邀請(qǐng)函。